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第45回~寺阪進さん(技研トラステム)

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一般消費者に馴染みは薄いけれども知る人ぞ知る世界に誇る技術力を持つ企業がありますが、「技研トラステム」もそのひとつ。入場者の数や動きを数値化し、データベース化することができる「客数情報システム」は日本の商業施設や公共施設、イベント会場など10,000箇所以上で採用されています。その技術力をひっさげ、韓国市場に新しい風を起こそうとやってきたのが「百貨店人」として長年のキャリアを持ち日韓の流通システムを熟知している寺阪進さん。「オフィシャルもプライベートもチャレンジで埋め尽くしたい」とエネルギッシュな寺阪さんに、似ているようで違う日韓の百貨店や趣味のお話などを伺いました。

勤務先 技研トラステム ソウル支店 支店長
年齢 58歳(1952年生)
出身地 和歌山県
在韓歴 12年
経歴 日本で大手百貨店に勤務時代、駐在員として1988年から1997年までの9年間をソウルで過ごす。在職中は、韓国伝承工芸展をはじめとし、韓国文化を日本に紹介するイベントなどを担当。2007年に技研トラステムに入社し、ソウル支店設立のため同年再び来韓。日本の有名商業施設のほとんどで採用されている「客数情報システム」を韓国で広めるために市場開拓中。2008年6月より現職。
二度目の韓国赴任の契機となった「客数情報システム」とは?
前職の百貨店勤務時代に駐在員としてソウルに9年ほどいて、その後、技研トラステムの韓国市場進出を機に再び韓国にやってきたのが2007年です。

技研トラステムが主に販売しているのは「客数情報システム」というもので、今や日本の商業施設などでは欠かせないものとなっています。

お客様のことを知らなければサービスはできませんよね?これまでは何がどれだけ売れたかという結果について分析し、経営を評価していましたが、お客様がなぜ購入しなかったのか、という点については見過ごされていました。

「客数情報システム」は例えば百貨店の入口や売り場に特殊センサーをつけて、お客様がどちらの方向に歩いたか(動線、導線)、混雑具合はどうか、どんな購買行動を何曜日の何時に起こしたかなどを数値化していくものです。

売り場で起こる一日に何回かのピークに対して、商品や販売体制の事前準備、また警備員などの体制はできていたかなど、お客様情報を基に対応することができます。
売り場でのお客様の行動を分析
売り場でのお客様の行動を分析
売り場までせっかく来て頂いたのに、お客様がなぜ帰ってしまわれたのかという点を考える時、このシステムによって「商品がなかったから」「買いたいものがなかったから」「販売員が少なくてイライラしたから」など問題点を探し出すことができます。こうした問題点を解決するのがサービスであり、売り上げを伸ばすファクターになります。
私の仕事は、このマーケティングシステムの導入先を韓国市場で開拓することです。以前の日本もそうでしたが、現在の韓国の百貨店では売り上げという結果が評価され、重要視されています。

韓国の百貨店は都心の一等地に位置しており、土地価格にみあうだけの売り上げがあるのかという点がポイントで、お客様の反応よりも売り上げの良し悪しで判断されがちで、日本よりもその傾向が強いといえます。

そのため、問題点を究明するよりも、結果の出なかったものを別のものにごっそりすげ替えてしまうということも起こります。
韓国はバーゲンが法律で定められている?!日韓百貨店の違い
韓国の百貨店はAというブランドが入店しているか否かで差別化を図ろうとし、日本の百貨店が取り組んでいる自主MD商品、いわゆる百貨店が開発する商品は韓国ではほとんど見られません。韓国では、どの百貨店に行っても売り場や商品構成が似ています。

第一印象は日本と似ていますが、細かく見ると随分違いがあります。しかし、私が韓国に来たばかりの88年当時は、百貨店の販売員が売り場でピーナツをほおり投げながら食べていたり、開店時に店員が挨拶するのが珍しくてニュースになったりしていましたが、サービス業の発展と認識の変化によって、サービス面では随分よくなったと思います。
私たちはマーケティングのシステムを販売するだけではなく、日本の流通の事例紹介やイベントのおもしろさなどの情報提供をしています。日本の百貨店では全国うまいもの弁当大会、地方物産展、美術展など様々な催しものがあります。そのイベントにあわせて来店者が集まり、シャワー効果と言いますが、上階のイベント会場から各階に効果が下りていきます。

そのためイベントには年間計画があり、専門部署もあります。日本の各百貨店は特徴を出そうと工夫を凝らし、商品開発やイベント実施の源には、百貨店が文化の向上という社会的役割を担っているという意識があります。しかし、韓国ではそうした意識はまだ希薄で、イベントに関するノウハウも蓄積されていない状態です。
また、韓国の百貨店のセールは年に4回と行政指導で決められています。昔、二重価格などの問題があり、市場価格を混乱させる乱売、不正の防止を目的に定められたようです。

日本の場合も消費者の混乱やブランドイメージ低下を避けるために、セールの時期や価格は各社足並みが揃っていますけどね。日本ではバーゲンの他に8月8日はメガネの日など、消費を喚起するきっかけとして月々様々なイベントを行ないます。私が初めて韓国に来た当時はバレンタインデーが百貨店のイベントにありませんでした。
それが今では何十億、何百億となる一大イベントになりましたからね。その後、ホワイトデーもでき、韓国独特のペペロデーもでき、韓国にも新しいイベントが生まれつつあるのはいいことだと思います。
契約意識の違い、日韓のビジネスギャップ
韓国で難しいのは「秘密」がないこと。これは秘密の話ですよと言いながら、あっけらかんとしています。契約内容は企業間の秘密なので、我々は第三者に絶対に話しませんが、転職が多い社会背景もあいまって、取引先の誰かがどこかで話してしまっている。

契約に対する認識の違いが大きいですね。取引先の担当者も頻繁に変わるせいもあり、約束を軽視する傾向も強いです。約束や契約は形式的なものと見ているのか、本質はもっと別のところにあるというような人が多い気がします。
これらの場面に出会う時、社会構成そのものが違うので韓国の文化だと理解する部分と、それらを受け入れるだけでなく、新しい文化の風を吹き込みたいと思う部分があります。日本はやる前にああでもないこうでもないと考えて、結局やらない事が多い。韓国は51対49の確立なら、51に賭けよう、走りながら考えようという勢いがあります。

かつての日本もそれで経済成長を成し遂げたように、必要なことだと思います。今の日本は固まりすぎ、小粒になったので、その点では韓国は魅力的です。可能性を感じますし、情熱的で直線的なところが好きです。少し残念なのが、組織の上下関係はあるが横の繋がりがないことです。組織はタテヨコでスクラムを組まないとダメな時があるので、韓国の人たちにはこれだけの力があるのに勿体ないと思う時がありますね。
日本語が堪能なスタッフ
日本語が堪能なスタッフ
これらは二度目の韓国赴任を経て、気づいた点でもあります。百貨店駐在員時代は買う側の立場だったので、商談の際も通訳がいて、よいものがあれば買います、というスタンスでした。今は、逆に売る側の立場です。立場が変わって韓国のよい面も悪い面も、様々に見えてきたように思います。

韓国語は日常会話に問題のないレベルですが、今また勉強を始めました。商談で話す場面も多く、というか辛気臭いので俺がしゃべるよということもよくあります(笑)。間違いがあってはならない契約時などは韓国人スタッフに同行してもらいますが、できるだけ自分の言葉で、感じたことをストレートに言うように心がけています。
韓国の伝統美に魅せられて
百貨店勤務時代には、韓国はじめアジア全体におけるバイヤーのための衣料品生産開発情報を作りました。トレーナーやポロシャツなど基本アイテムのスペックを自分で設定し、韓国、中国、インドネシア、タイなどで同じ商品を生産した場合の国別の価格、品質、条件、サンプルをまとめました。

それを基準にすれば、万が一、人事異動で食料品から衣料品の担当になったとしても大きく外れることがなく、安定した製品を作ることができます。こうした業務を通じて、韓国と関わっていましたが私がぐぐっと韓国に引き込まれたのは、同じく百貨店勤務時代に携わった韓国伝承工芸展でした。
韓国の伝承工芸といえば、陶磁器や螺鈿位しか知りませんでした。しかし、韓国伝統工芸を一堂に集めたこの企画展を機に、人間文化財と言われる方々を訪ね、韓国全土を歩き回りました。

華角(ファガッ)をご存知ですか?牛の角を薄く削りプレート状にし、そのプレートの裏に裏絵を描き、プレートを家具や箱などに貼っていきます。その緻密な作業に驚きました。白磁も土、温度、釉薬によって色が異なり、一言で白と言い表しがたい色の微妙な違いを追求しているのです。
また生活道具のひとつである甕をオンギと言いますが、田んぼの粘土で作られ、土の養分を含んだオンギに木の枝を挿しておくと1ヶ月はもちます。だからオンギに保存したキムチは美味しい。こうした素晴らしい技術と人々の知恵と出会いによって韓国伝統文化の奥の深さにすっかり魅了されました。

こんな凄い技術があるのに世の中に知られていないことが惜しいと感じていた時にイェ・ヨンヘ先生という方に出会いました。先生は韓国日報社の論説委員で、後に企画展を監修して下さったのですが「韓国の宝とは何百年、何千年と培ってきた伝統工芸にある」と説かれ、伝統工芸に対する国の支援の重要性を説かれた方ですが、大いに影響を受けました。
ギターがあればどこでもステージ、ついに弘大でライブ活動開始!
趣味はバンド活動です。2008年に日本国内で行われたおやじバンドフェスティバルで優勝した経験もあります。中学生からギターをはじめ、高校時代にはロックバンドを組んで毎日放送の「ヤングタウン」というラジオ番組に準レギュラー出演したり、大学時代はダンスホール等でギターを演奏するアルバイトをしたりしていました。

社会人になってからは同じ趣味を持つ友だちが社内にいて、一緒にカラオケやライブハウスに行っては店のギターを弾いたりしていました。海外出張時も立ち寄ったバーにギターが置いてあれば舞台にあがって即興で弾いていました(笑)。
練習風景
練習風景
ライブのポスター
ライブのポスター
韓国に来て最初に買ったのが実はギターで(笑)、駐在員の中で音楽好きの人が集まって、バンドの練習をするようになりました。昨年、日系企業の忘年会で演奏したのが初ステージだったのですが、発表会をしようと11月14日に弘大でライブをすることにしました。

韓国のバンドと共同ライブなので「ボーダレスミュージックライブ」と名付けました。アマチュアバンドが韓国のバンドと合同でライブをするのは初めてかもしれませんね。

また今回、60歳を過ぎてギターを始めた方がいて、その方が作詞をし、私が曲をつけたので、その披露もあります。

この方はビジネスにおいては凄い実績をお持ちですが、音楽を楽しむことはもちろん、年齢に関わらず新しいことにチャレンジするのは素晴らしいことだと、ステージを通じて皆さんに訴えたいです。
チャンレジあるのみ、そして人生を楽しもう!
2008年から韓国で新たにはじめた、「客数情報システム」を現在、大手百貨店はじめ、免税店、大型複合施設、ブランドショップなどで、徐々に導入いただいているところです。

すべての業界で韓国初の導入となるわけなので、どれも感動的で印象的でした。「技研トラステム」は小さな会社ですが、素晴らしい技術を持っています。

アットホームで自由で、熱心、チャレンジのできる社風があります。小粒ながらピリリと辛い「技研トラステム」の強みを生かして、韓国で知名度をあげて、韓国の市場を塗りつぶしたいと強く思っています。
仕事も趣味もそうですが、海外だからといってできないことはありません。何でもパイオニア精神でやってみることが大切です。

やってだめなら修正すればいい、そういう意味で韓国に勉強させてもらっています。韓国で働くには文化ギャップがたくさんあります。

しかし、よいものはよい、悪いものは悪いという、はっきりとした反応が韓国では見られるので、チャレンジしたいことがあれば可能性があります。

夢を持って働くこと、チャレンジすること、人生を楽しむこと。大いに楽しむことですね。
寺阪さんおススメのお店
韓国料理は大好きという寺阪さんがランチタイムに度々利用するのが「スジェビ」。スジェビは日本で言うすいとんで、懐かしい優しい味わいです。

甕に入ったスジェビ(6,000ウォン)は小ぶりで食べやすく、もっちりとしています。辛いものが苦手な方にもおススメ。やわらかいポッサム(茹で豚肉、小22,000ウォン)もこちらのお店の人気メニュー。

「イェッチッ ポッサム」
住所:ソウル市瑞草区(ソチョグ) 瑞草3洞(ソチョサムドン) 302-90
電話番号:02-587-7754
インタビューを終えて・・・
チャンレジすることが健康の秘訣、とおっしゃる寺阪さんはビジネスの他に、韓国語、伝統工芸、音楽と本当に多趣味でパワフル。料理も好きで休日にはお友達に手料理をふるまうこともあるそうですよ。忙しい毎日の中で大変では?の問いに、ガス抜きしないとしんどいですからね、と何事もなく楽しんでおられるご様子。経験が豊富であっても固定観念にとらわれず、何事にも好奇心旺盛に取り組んでおられる寺阪さんの言葉の端々から海外生活を楽しむコツを教えていただいたように思います。また、今後、寺阪さんの活躍により、韓国の百貨店や商業施設がより魅力的で楽しい空間に変化することでしょう。韓国ショッピングがますます楽しくなりそうで、期待が膨らみます。
技研トラステム株式会社
1966年の創業以来、人数カウントシステムをはじめとする人や車の数を計数するための専用システムを独自に開発。「客数情報システム」「購買プロセス評価システム」「駐車台数管理システム」などを企画、制作、販売している。国内外で特許を持ち、10,000箇所以上の商業施設、公共施設で導入されている。2010年の上海万博日本産業館にも採用され、中国、韓国はじめ海外市場にもシェアを拡大予定。
住所:(ソウル支店)ソウル特別市 瑞草区 瑞草洞 1573-10 Lawyer’s Tower 603号
電話:02-582-7018
ホームページ:http://www.trastem.co.jp
  最終更新日:10.11.03
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